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I trucchi per non cadere nei tranelli dei consulenti per cui il bicchiere è sempre mezzo pieno

di Nicola Roli

Ho scelto di compiere un atto anarchico e r-r-r-radicale.

Questo articolo di blog non parlerà di servizi, non spiegherà quanto è bella la nostra realtà aziendale, non racconterà nulla della mia operatività e soprattutto non cercherà di vendere una consulenza.

Anzi, proprio per questo motivo, sgomberiamo subito il campo: mi chiamo Nicola, coordino il servizio di digital advertising in NUR®, potete contattarmi direttamente alla mail [email protected] per qualsiasi richiesta di pianificazione pubblicitaria online e vi darò riscontro (purché non mi chiediate se si possono fare campagne negli USA con un budget di €5/giorno).

 

Ora veniamo a noi.

O Cliente Potenziale, tu che leggi questo articolo, vera Musa di qualsiasi fornitore di servizi web e di digital marketing.

Ti sarà capitato, almeno una volta nella vita, di incontrare qualche frizione nel rapporto con un fornitore di servizi digitali come potrei essere io (d’ora in poi ci riferiremo a tale fornitore come “Bischero”).

Dopo l’ennesimo report di Data Studio zeppo di trend in rosso, dopo l’ennesima campagna andata male hai deciso di dire basta: hai preso il telefono gonfio di rabbia, o hai inviato al Bischero quella mail fulminante.

Ti sentivi più o meno così:

Eppure, non si sa come, l’abile oratore dall’altro capo della cornetta o del PC, con un’articolata retorica è riuscito a sedarti, tranquillizzarti, farti riappacificare con lui e con l’agenzia.

Hai iniziato quella chiamata come Freezer, ma alla fine assomigliavi più a Romano Prodi, dopo pranzo, mentre gioca a Ramino al Circolo della Terza Età.

Ebbene, a te si rivolge questo articolo. Voglio raccontarti 4 tecniche Ninja (più una tecnica bonus) con le quali quei farabutti dei consulenti digitali riescono in questa operazione di aggiramento.

Iniziamo subito.

 

TECNICA #1: LA MOSSA DEL CAVALLO

Ebbene sì, sembrerà banale scomodare Camilleri ma la più diffusa tecnica attuata dai farabutti del Digital è la mossa del cavallo.

Nessuno interagisce con i post? Sì, ma visto quanto è cresciuto il sito web?

 

Zero vendite online? Verissimo, ma il blog continua a produrre utenti la cui durata media di sessione è di ben 2 minuti!

 

Ancora non siamo online con il nuovo sito? Certo, abbiamo privilegiato il lancio di quella campagna che svolterà la lead generation della tua impresa.

Come uno scacchista, con la mossa del cavallo il tuo interlocutore cercherà in tutti i modi di “spostarsi di lato”. Vorrà spostare il focus della conversazione da un elemento negativo ad un aspetto positivo del suo lavoro. In questo senso, sarà conscio di non mentirti mai, né tu lo potrai accusare del contrario.

COME ARGINARE LA TECNICA DELLA MOSSA DEL CAVALLO

Imbriglia il cavallo. E come al maneggio, un calcetto ben assestato sui fianchi lo farà virare nella direzione che intendi percorrere.*

Insisti sul farti spiegare il perché di un dato. Ti posso assicurare che in molti (quasi tutti, alcuni sono però casi persi) sono in grado di descrivere un dato, ma quasi nessuno riesce a spiegarne il perché, oppure a intravederne le implicazioni.

*Disclaimer per gli animalisti: nessun cavallo è stato maltrattato nella scrittura di questo articolo. Secondo disclaimer per gli animalisti: un cavallo di 600kg non accusa dolore di sorta dai calcetti di un fantino.

 

TECNICA #2: ATT TALA ETT ANNAT SPRÅK

Eh? Ecco, proprio così. Parlare un’altra lingua, usare un diverso vocabolario e una semantica a te ignota sarà l’altra tattica del nostro bischero.

Imprenditore nel campo della produzione di tubi bresciana: «Come mai è stato speso più budget questo mese e sono arrivati meno contatti?»

Bischero: «Ma guarda, il CPM si è alzato e gli Adset erano un po’ in overlay, quindi abbiamo dovuto ritargetizzare gli utenti splittando la campagna e questo ha fatto ripartire la learning phase»

Imprenditore: «Ok»

Obama mentre indica il fornitore sostenendo: «Aò, sa er fatto suo questo»

Parlando un’altra lingua il nostro fornitore ti esclude dal discorso, si assicura che tu non abbia gli strumenti per commentare nulla che non equivalga ad un “Mo’ fa come te pare”.

COME ARGINARE LA TECNICA ATT TALA ETT ANNAT SPRÅK

Hai due possibilità: o ti metti a studiare per diventare social media manager, SEO specialist o digital advertiser come il tuo interlocutore, oppure puoi semplicemente fare sentire il Bischero realmente Bischero parlandogli il tuo linguaggio tecnico: sei un ingegnere quantistico? Cita Planck. Sei un bodybuilder? Cita sempre Planck. Sei un attivista ambientale? Cita Planck-ton (ah-ah). Fallo sfacciatamente e il Bischero capirà, per poi abbassare le ali.

 

TECNICA #3: LO SPECCHIO NEURONALE

Con questa tecnica il tuo fornitore ha alzato l’asticella. Conscio dell’importanza sociale dei neuroni a specchio (presente quando sbadigli e tutto l’ufficio sbadiglia a catena?), il Bischero ha capito che l’arma più importante per evitare le tue ire è diventare come te. Trasformarsi a tua immagine e somiglianza.

Imprenditore nel campo della produzione di tubi bresciana di ritorno dal campo da tennis: «Bischero, ho appena finito una partita a tennis e mi hanno riferito che il sito per il terzo giorno di fila non è funzionante, come mai?!»

 

Bischero: «Dai! Anch’io ero appena tornato da tennis, comunque dopo ci guardiamo. Com’è andata la partita?»

Il Bischero in questo caso finge viscidamente un interesse verso le attività che ti piacciono, al punto da parlare di cose che ti fanno sentire bene. Talvolta il Bischero estremizza al punto la tecnica da modulare il tono di voce, la gestualità e la postura in modo simile al tuo.

COME ARGINARE LA TECNICA SPECCHIO NEURONALE

Per smascherare il Bischero puoi fare un test. Spargi qua e là qualche indicazione extra-operativa su ciò che ti piace fare. Come una trappola per topi, attirato dal formaggio il Bischero rimarrà incastrato e non resisterà alla tentazione di parlare dello stesso argomento. 

All’estremo, fingi una gestualità che lui potrebbe mimare: toccati l’orecchio, il mento o infila un dito nel naso. Se ti imiterà, avrai capito a che gioco sta giocando.

 

TECNICA #4: IL CONTRATTACCO

Chiudiamo in crescendo con l’ultima tecnica, la più rischiosa e verace, che potrai subire dal Bischero: il contrattacco.

Come uno schermidore, il Bischero sa che talvolta la sua autorità va testimoniata rispondendo a tono. Così come sa che talvolta il cliente (non tu eh, ci mancherebbe!) ha bisogno di fare lo stesso, gratuitamente. Se ti è capitato di ricevere inferti dei colpi dopo il tuo J’Accuse, sappi che stavi ricevendo un contrattacco.

Marketing Manager di un’illustre casa cosmetica: «perché non è ancora uscito il nostro post? Sono ben le 10.17 e sarebbe dovuto uscire alle 10.15!!»

 

Bischero: «Su VOSTRA indicazione abbiamo effettuato QUATTRO revisioni del visual, che seguivano un VOSTRO ritardo nel girarci i contenuti da editare per la pubblicazione. Dal momento che da contratto è previsto un numero limite di revisioni pari a TRE, il ritardo non è classificabile come tale, quanto piuttosto come un venirvi incontro. Dimenticavo: dai nostri Analytics le 10.17 risulta essere il momento di maggiore reach per i vostri post»

 

Marketing Manager contrita: «va bene ma chiedo una maggior celerità la prossima volta»

Solitamente, se ti capita la chance di vedere il Bischero di persona mentre pronuncia queste parole, riconosceresti in lui un aspetto simile a questo:

Mentre alla fine della chiacchierata, tu assomiglieresti più a questo:

Eppure c’è un modo. Difficile, ma c’è un modo.

COME ARGINARE LA TECNICA DEL CONTRATTACCO

Per questa, devi lavorare su te stesso. Previeni il contrattacco applicando un diverso J’Accuse: non tono perentorio, ma minacce raffinate. Non sopracciglia inarcate, ma sorrisi maliziosi. Dì al tuo Bischero che sta sotto-performando, ma con il sorriso. Vedrai abbandonerà il suo spirito fumantino e non solo farà il bravo, ma risolverà il problema.

 

TECNICA BONUS: IL CANNOCCHIALE ROVESCIATO

Ed eccoci arrivati all’ultima tappa del nostro viaggio tra le quattro tecniche che, nelle relazioni conflittuali che talvolta subentrano nel rapporto fornitore-cliente, vengono applicate di tanto in tanto.

L’ultima tecnica, bonus, è quella che ho più a cuore, l’unica che – tornando seri per poche righe – mi sento di caldeggiare per davvero. Si tratta della teoria del cannocchiale rovesciato di pirandelliana memoria.

Osservandola al cannocchiale, anche la più piccola formica appare gigantesca. Eppure rovesciando il cannocchiale si ottiene l’opposto, che il più grande elefante diventa piccolissimo. 

Ecco che di conseguenza anche il più grande dei problemi, l’urgenza più stringente, la richiesta più assurda osservati al cannocchiale (rovesciato) diventano problemi piccoli e gestibili. Per esperienza, posso assicurarti che il 99,9% dei problemi di agenzia è affrontabile osservandolo al cannocchiale rovesciato.

Applicare questa tecnica consentirà:

  • Di non inquinare la sfera razionale nell’affrontare i problemi con la sfera emotiva
  • Di eliminare gli alibi, da una parte e dall’altra
  • Di risolvere più velocemente il problema
  • Di salvaguardare il rapporto fornitore-cliente

 

E qui vengo a NUR®, al mio reparto e ai nostri servizi. 

Ti posso garantire che sbaglieremo. Dio solo sa quanto. 

Però ti svelo un segreto: sbagliano tutti.

Qualsiasi agenzia, qualsiasi fornitore avrai sbaglierà, prima o poi. Dopo avere sbagliato, la differenza vera sta in chi cerca di insabbiare gli errori e in chi cerca di utilizzarli come occasione per apprendere qualcosa di nuovo.

Dopotutto, è la differenza tra chi applicherà le quattro tecniche Ninja e chi invece sceglie di cambiare il punto di vista.

E se questo articolo ti è sembrato sfacciato, provocatorio e disgraziato ti dò un consiglio: cambia prospettiva. Parti dal fondo. Rovescia il cannocchiale.